Especial Semana do Corretor Netimóveis

No dia 27 de agosto é celebrado o dia do corretor de imóveis. A data é um momento para homenagear esse profissional tão importante no segmento imobiliário, mas também não deixa de ser uma oportunidade de trazer à luz a discussão sobre o novo perfil do profissional moderno.

Então, afinal, com todas as mudanças que o mercado está vivenciando e as oscilações econômicas, é preciso se adaptar ou se reinventar?

De acordo com o Fabiano Ambrósio, diretor de treinamento da Netimóveis, a crise é uma oportunidade para aqueles dispostos a se profissionalizar. “Mais ou menos intenso, o mercado não para de girar. As pessoas continuam se casando, se separando, tendo filhos e, consequentemente, investindo em moradia. Aqueles que se adaptarem às mudanças do mercado e estiverem mais bem preparados irão se sobressair”.

Foco total no cliente

O perfil do profissional imobiliário moderno precisa ter como foco total o cliente. Os clientes estão cada vez mais exigentes e ansiosos por serviços mais ágeis, personalizados e atendimento de alta qualidade. Nesse contexto, o desafio é ir ao encontro da necessidade de cliente, o que exige não apenas uma nova postura do profissional, mas também o seu aperfeiçoamento em técnicas de vendas e atendimento.

Na visão de Rodrigo Dabes, empresário e coach nas áreas de vendas e atendimento ao cliente da atualidade, as técnicas de vendas são iguais em qualquer lugar do mundo e tudo está fundamentado na postura e na comunicação do vendedor. “O conceito de vendas mudou. O corretor não deve pensar na venda e depois no cliente – método ainda muito praticado no mercado atual -, e sim no cliente e depois na solução mais adequada para ele. Chamo essa figura moderna do vendedor de ‘helper’”.

Segundo esse novo conceito, o helper ou consultor de negócios deve reunir requisitos básicos como: gostar de lidar com pessoas, saber se colocar na posição do outro, estar sempre disponível, ter total domínio sobre as informações do produto e se preocupar com uma relação de longo prazo com o cliente. “Mas, mais do que isso, o comportamento e comunicação são fundamentais nesse processo e o apoiador de negócios deve conhecer profundamente o produto e saber lidar com órgãos vitais nessa relação: o cérebro, o coração e o bolso”, ressalta.

Assim como Rodrigo Dabes, a consultora comercial e diretora da Líder Treinamentos, Alessandra Formigoni, acredita que o corretor ou consultor imobiliário precisa entender que o cliente é o centro e toda a negociação gira em torno dele. “Lidamos com pessoas e valores diferentes e precisamos esquecer a forma mecânica que muitos ainda usam para atender. Atualmente, existem ferramentas e estratégias de persuasão para que o profissional tenha o controle do atendimento do início da negociação, fechamento do contrato até o relacionamento do cliente no pós-venda”.

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Cliente fiel ou fã?

Aquela velha máxima de que é preciso saber reter o cliente caiu por terra. O cliente deixa de ser fiel e passa a ser um ,  compartilhando seus valores. Dabes ainda sinaliza um outro indicativo importante para a satisfação do cliente. “Pesquisas mostram que a grande maioria dos clientes se mostra insatisfeito porque a expectativa foi maior do que o que realmente foi oferecido. Portanto, não prometa o que não pode cumprir à risca. E também não tente superar a expectativa do cliente, pois o encantamento, ao contrário do que a maioria pensa, vem de entregar uma solução que atenda a real necessidade do cliente, nada além”. Ele exemplifica: “O cliente precisa de banana e você entrega salada de frutas acreditando que vai encantá-lo. Já imaginou se ele não come mamão? O tiro sai pela culatra”, brinca.

De olho nesse novo cenário, a Netimóveis atua na promoção da qualificação de seus profissionais. Através da Universidade do Conhecimento Netimóveis (UNICON), oferece um programa exclusivo de treinamento e aperfeiçoamento com a oferta de cursos presenciais e à distância, nos mais diversos temas do mercado e atendimento ao cliente. Conteúdo que faz a diferença e mantém o alto padrão de nossos profissionais.

Afinal, um profissional comprometido com o aprimoramento certamente saberá se adaptar e reinventar frente a todas as situações, positivas ou adversas.

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(Com informações de Viver Comunicação e Marketing – assessoria de imprensa)

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